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化妝品店不注意這些銷售細節 小心虧一個億!

零售 品觀APP 記者 ·  2019-08-09
銷售思維千萬不能局限。

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光合社過往的歷史文章中,有很多有關于如何提升銷售業績的實戰類文章,但銷售這件事是要靠不斷的實踐來精進的,所以學習和日常的銷售場景還原演練就顯得尤為重要。

今天就給你舉幾個例子,希望能夠幫助你找到化解銷售問題的方向(以下所有分享內容僅供參考,活學活用,舉一反三才是關鍵)。

1、銷售意圖太直接,導致顧客戒備心倍增

顧客進門聽的最多的話就是“請問您需要點什么?”,但其實顧客理解的意思是“我準備從你身上賺錢了”,這時很多顧客的本能反應就是不用店員介紹我自己選。

破解方式:不要先問顧客需求,而是先夸獎顧客,快速化解顧客戒備心,店長要有意識的梳理出會導致顧客回懟店員的場景,例如制定避免顧客說“我自己看看”的破局話術,如“小姐姐,你的衣服真好看,一定花了不少錢吧!”等。這樣更容易快速拉進店員與顧客的距離,讓顧客放下戒備心。

2、不要只按自己的意愿推薦產品

在銷售的過程中店員因為任務或是單項獎勵的原因,會強行推薦顧客當前并不需要的產品,這樣極容易導致顧客產生消費厭煩并放棄購買。

破解方式:首先滿足顧客的第一需求,再根據季節與顧客膚質來搭配顧客當下需要的產品,如顧客夏季購買某某品牌美白功效面膜,店員可以順勢推薦顧客使用帶有美白功效的防曬及曬后修復產品,如果顧客家中有美白基礎護膚品,可推薦顧客增加美白精華。

另外,如果店員想要轉化顧客購買店內的其他優質品牌,向顧客推薦時,首先要先認可她目前使用的品牌,然后再通過合理引導,讓顧客逐步接受你推薦的產品,比如“姐姐,您真的很有品味,也很懂護膚,不得不說,您之前使用的品牌也很好,那您能和我說說您使用這個品牌護膚品的感受嗎?”,打開話題讓顧客說出產品的不足,過程中找到轉化銷售的突破口。如“您看您也對現有產品不能達到您期望的功效而擔憂,如果您信任我,我今天給您推薦一款更好的產品,來,我先給您試一下,您先感受一下效果,買不買沒有關系的,關鍵是找到適合自己的,您說對吧?”。

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3、體驗不能急于做全臉,而是要突出局部快速見效

為了銷售大單,店員會直接為顧客做全臉體驗服務,希望通過使用多個產品,促使顧客一次性買更多,但由于全臉體驗時間過長,顧客很難有耐心躺下來體驗全部產品,再加上體驗中店員的專業度不足,也會造成顧客的體驗不安。

比如體驗前不做儀器、輔助工具及手部消毒,不佩戴一次性口罩,不向顧客介紹使用產品及操作步驟,不做階段性效果比對等。此外體驗店員由于缺少自身或其他成功案例的佐證,也較難幫助顧客建立產品使用信心,另外加上體驗服務細節不到位,導致顧客體驗的舒適感變差,就會造成顧客下次不想參與體驗。

4、與其讓顧客追加產品,不如重視培養顧客使用習慣

銷售中店員習慣性引導顧客多購買產品,但是顧客買了大量的產品后,具體回到家中要如何使用卻成了顧客最上火的問題。因此部分顧客會覺得自己被欺騙了,花了很多錢,卻買了一大堆自己目前根本用不上的產品。

破解方法:店員在銷售中引導顧客購買全套或多品類產品時,要引導顧客進行早晚以及不同生活場景建立不同的使用方式。比如讓顧客買多支防曬,就要為顧客區分為戶外、室內、辦公等場景,同時還要明確使用有效期(保鮮期),要想使用出最好的產品效果,一定要在有效的時間內用完,這樣既能提升顧客合理使用產品,也能增加顧客返店復購頻次。

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5、銷售做得好,也不要輸在送客上

千辛萬苦做銷售,一步走錯毀所有,送客是顧客體驗門店服務的最后一環,不管顧客是否在店內購物,店員都應該給顧客留下深刻的印象。

除了以上內容,銷售中還要注意,時刻要與季節相關聯,每個季節顧客使用的產品都會有所調整,同時根據應季的需求,店員也可以開展多品類的連帶(如夏季防曬或曬后修復)。除此之外還要注意天氣的影響,比如夏季連續干旱,人的肌膚也會出現缺水反應,容易產生靜電,此時店內就可以將原有已過季的潤體乳進行反季銷售(帶清爽效果為宜),所以銷售思維千萬不能局限。

今天分享內容希望給你帶來了銷售中的啟發,如果你有更好的銷售方式或是其他銷售上的問題,請在文末留言給我們。

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